گوش دادن موثر: گوش های شما قوی ترین سلاح مذاکره شما هستند+4 اتفاق مهم در گوش دادن

اگر چه گوش دادن مهارتی بسیار حیاتی است، اما بیشتر محتوایی که حول ارتباط و حل تعارض متمرکز است، به ارزیابی احساسات، زبان بدن، فرآیند تصمیم گیری، نگرش ها و رفتارهای شما مربوط می شود. نه اینکه اینها توصیه‌های بدی باشند، اما شاید آن چیزی نباشند که بیشترین تأثیر را هنگام حل تعارض و مذاکره می‌گذارد، کوتاهی می‌کنند. جایی که اکثر توصیه‌ها کوتاهی می‌کنند این است که توصیه‌ها بر شما ، احساسات شما ، زبان بدن، تصمیم‌گیری، نگرش و رفتار شما متمرکز است.

بسیاری از شما این ضرب المثل را شنیده اید که «خدا به شما یک دهان و دو گوش داده است. او در نظر داشت که شما دو برابر بیشتر از آنچه که صحبت می کنید گوش کنید.» گوش ها دروازه هایی برای دریافت اطلاعات حیاتی در مورد محیط شما هستند.

گوش ها امواج صوتی را جمع آوری می کنند. در طول گفتگو یا مذاکره، گوش ها مخازن جمع آوری داده هایی هستند که آنچه را که از دهان طرف مقابل خارج می شود جمع آوری می کند. گوش ها قوی ترین سلاح شما در حل مناقشه و مذاکره برای راه حل هستند.

اگر بخواهیم منصف باشیم، گوش‌های شما تنها بخش اصلی فرآیندی است که منجر به حل و فصل اختلافات و مذاکره می‌شود. اما اگر نتوانید انتهای آن فرآیند را درست انجام دهید، هیچ چیزی در آن فرآیند کار نخواهد کرد. بنابراین، گوش ها جایی هستند که فرآیند را شروع می کند.

وقتی روی باز کردن گوش‌ها، بستن دهان و روی طرف مقابل تمرکز می‌کنید، چه اتفاقهایی رخ می دهد؟

1- طرف مقابل یک هدف نهایی در ذهن دارد.

آنها یک نتیجه مورد انتظار دارند. آن نتیجه چیست؟ اگر گوش های خود را باز نکنید و گوش نکنید، هرگز متوجه نخواهید شد.

2- وقتی گوش هایتان باز شد، گوش کنید.

ممکن است صداهایی را از دهان طرف مقابل بشنوید، اما باید رمزگشایی کنید و معنی آنها را بفهمید.

3- گوش دادن مستلزم تمرکز عمدی و تلاش مستمر است.

گوش دادن به این معنی نیست که همان لحظه استدلال و یا نتیجه گیری کنید. گوش دادن موثر عبارت است از تمرکز بر پیام شخص دیگر، به دنبال درک آن پیام و سپس همگام سازی آن پیام با زمینه وسیع تر.

4-گوش هایتان باز و دهانتان بسته میشود!

هنگامی که گوش‌هایتان باز است، دهانتان بسته می‌شود و شما با دقت گوش می‌دهید، تنها در این صورت است که طرف مقابل واقعاً احساس می‌کند که با او شریک هستید و علاقه‌مند به کمک به او برای رسیدن به هدف نهایی‌اش هستید. با گوش دادن به حرفهای طرف مقابل هم همدلی ایجاد می کنید و هم فرصت های کلیدی برای استفاده خود و دیگری می یابید.

یک مثال در دنیای واقعی

فرض کنید شما در حال بحث با فروشنده مصالحی هستید که از پیمانکار شما عصبانی است. فروشنده با لحن بسیار آشفته ای می گوید: «کار با این پیمانکار محال است!» گوش های شما به شما اطلاع داده است که فروشنده با پیمانکار در تعارض است و عصبانی است. بنابراین شما می گویید: “منظورتان از این که می گویید این پیمانکار غیرممکن است چیست؟”

مکث کنید – برای اینکه گوش‌هایتان بهتر کار کنند، گاهی اوقات باید سؤالاتی در جهت شفاف‌سازی بپرسید. شما می خواهید فروشنده منظور خود را از عبارت “غیر ممکن” روشن کند.

فروشنده پاسخ می دهد: “او برخی از مصالح ما را رد کرده و بیشتر از آنچه که برای کار شما در نظر گرفته شده، برای ما هزینه خواهد داشت. ما پول را از دست خواهیم داد.»

اکنون متوجه شدید که غیرممکن است یعنی تصمیم پیمانکار برای رد مصالح فروشنده، برای آنها هزینه دارد.

بنابراین از فروشنده می‌پرسید: «به من بگو چه اتفاقی افتاده است. گام به گام داستان را برای من توضیح بده.» باز هم، شما فقط دهان خود را باز می کنید تا جزئیات بیشتری را برای دریافت گوش های خود درخواست کنید.

فروشنده به تفصیل توضیح می دهد که آنها مصالح سفارش داده شده را به محل کار تحویل داده اند. اما پیمانکار از تخلیه آنها جلوگیری کرده و مصالح را رد می کند. پیمانکار ادعا می کند که مصالح با مشخصات طرح مطابقت ندارد. فروشنده برگه سفارش را با امضای سرکارگر پیمانکار نشان داد، اما بی فایده بود. پیمانکار شروع به فریاد زدن و فحش دادن می کند و تقاضای بارگیری و بازگرداندن مصالح می کند.

بدون اشاره به مثال، ما اکنون جزئیات و زمینه هایی داریم که از طریق آن می توانیم به سمت حل و فصل و مذاکره برویم. پس از صحبت با پیمانکار، همین روند مورد نیاز است. شما فرض نمی کنید، بلکه به پیمانکار این شانس را می دهید که داستان خود را با جزئیات خود بازگو کند. تنها در این مرحله است که ممکن است بتوانید به مذاکره برای حل این درگیری ادامه دهید.

باز کردن گوش ها یعنی:

1. کنجکاو بودن و فقط پرسیدن سوالاتی که به شفاف سازی، تعریف و توضیح کمک می کند.
2. توجه خود را بر روی طرف مقابل، افکار و احساسات او متمرکز کنید.
3. شراکت با دیگران برای تشکیل تیم و حل یک مشکل با هم.

از گوش های خود برای مذاکره به صورت قوی استفاده کنید! گوش دادن می تواند به یکی از مهمترین ابزاری تبدیل شود که دیگران به آن توجه کافی ندارند!