معرفی كتاب- بازاریابی و فروش خدمات حرفه ای در معماری و ساخت و ساز

این کتاب عملی در زمینه فروش و بازاریابی به معماران ، مهندسان ، مدیران پروژه ، نقشه برداران و پیمانکاران کمک خواهد کرد که خودشان را به مشتریان آینده معرفي كنند.

با توجه به اینکه مشتریان در سطح محلی و بین المللی پیشرفته تر می شوند و با افزایش رقابت در صنعت ساخت و ساز ، هم پیمانکاران و هم مشاوران باید رویکرد حرفه ای تری برای فروش خود داشته باشند.

بازاریابی و فروش خدمات حرفه ای در معماری و ساخت و ساز از طریق یک فرآیند ساده، با نمودارها و چک لیستها ، هفت جنبه اصلی فروش و بازاریابی خدمات حرفه ای را ارائه می دهد. این كتاب پر از ایده ها و مثال های قابل اجرا است و به خوبی طراحي شده تا خوانندگان را قادر سازد تا در بخش مربوط به نیازهای فعلی خود از آن استفاده كنند.

چاپ اول اين كتاب در سال 2010 نوشته شده و قيمت آن در سايت آمازون 65 دلار ميباشد.

معرفي فصل هاي كتاب: براي بازاريابي خدمات چه مواردي مهم است؟

اين كتاب در 7 فصل نوشته شده است.

فصل اول- مشتري كيست؟

در فصل اول به انتخاب مشرياني مي پردازد كه مي خواهيد براي او كار كنيد. در اين فصل نويسنده به ما مي گويد بسیاری از کتابها در زمینه بازاريابي و فروش خدمات مهندسي فقط بر هدفمند کردن فرصتهای جدید متمرکز شده اند.

در صورتي كه بخش اعظم مشتريان آينده ما مشتريان فعلي ما هستند. بدیهی است که شما باید فرصتهای جدید را هدف قرار دهید تا بتدریج در حال تهیه نمونه کارها خود باشید.

جاهایی که پروژه مشتریان فعلی به پايان ميرسد دچار خلا نشويد! اما يادتان باشد مشتريان قبلي را فراموش نكنيد.

فصل دوم-براي بازاريابي بايد نياز مشتري را بشناسيد

در فصل دوم به ما مي گويد كه چگونه نيازهاي مشتريان خود را پيدا كنيم.

بسیاری از متخصصان فکر می کنند خدمات مورد نیاز مشتری را ارائه می دهند. اما تعجب می كنند كه چرا برای ارائه خدمات توسط مشتري انتخاب نشده اند.

هر مشتری متفاوت است و غالباً انتظار دارند خدماتی متناسب با نیاز آنها ارائه شود. اگر نیازهای آنها را نمی دانید ، چگونه انتظار دارید مشتری را متقاعد کنید که می توانید آنچه را که می خواهید تحویل دهید؟

فصل سوم- شکل دهی به خدمات متناسب با نیازهای مشتریان هدف

حال بعد از شناسايي نياز مشتري بايد خدمات خود را با توجه به آن شكل بدهيد. فرض كنيد براي سازمان خيريه مي خواهيد كار كنيد.

در اين حالت نحوه ارائه خدماتتان بايد به گونه اي باشد كه دلسوزي شما براي افراد سطح پايين تر جامعه كه نياز به مسكن دارند مشخص باشد. منظور اين نيست كه شما اداي دلسوزي را در بياوريد. خدماتتان را به آن شكل ارائه نماييد.

يا برعكس اگر در حال رقابت با شركت هاي قدر هستيد بايد تاكيد كنيد كه در بودجه ها مي توانيد ارزش افزوده ايجاد كنيد!

فصل چهارم- برقراری ارتباط با مشتریان هدف

حال باید توجه داشته باشید که با مشتریان هدف خود در تماس باشید تا بتوانید نقطه سوئیچ را شناسایی کنید. این مورد زمانی است که آنها وارد حالت خرید می شوند.

حالت خرید همچنین می تواند شامل زمان اصلی تصمیم گیری در مورد نحوه انجام كار باشد. یک فروشنده خوب در تماس خواهد بود و می تواند فرصتهایی را که ممکن است در طول زمان ظاهر شود را ردیابی کند و استفاده نمايد.

فصل پنجم- مناقصه ها و پیشنهادات لازمه بازاریابی

تهیه پیشنهاد برای مشتری گامی مهم در یکی از آخرین مراحل روند بازاريابي و فروش است. نیاز به یک پیشنهاد ممکن است به درخواست مشتری یا به پیشنهاد ارائه دهنده خدمات حرفه ای مهندسي باشد.

اگر مدتی با مشتری صحبت کرده اید ، ممکن است بتوانید یک نیاز مشتری را به خوبي تشخیص دهید. پس از تعیین نیازهای مشتری ، باید فرصتی ایجاد کنید تا راه حل خود را به مشتری ارائه دهید. شما این کار را قبل از تصمیم گیری او برای درخواست به شركت هاي مهندسي مختلف ، انجام می دهید.

فصل ششم- ايجاد ارزش افزوده و به دست آوردن كار و پروژه جديد

برای به دست آوردن کسب و کار جديد و زياد، باید آنچه را که می خواهد به مشتری ارائه دهیم و حتی خدمات اضافی را نيز به او ارائه دهیم که ممکن است مزایای بیشتری را برای مشتري فراهم کند. شما باید روابط مشتری را به طور مداوم حفظ و تقویت کنید.

اين يعني ايجاد ارزش افزوده براي مشتري كه از نكات مهم بازاریابی است.

فصل هفتم- ساختن اعتبار

بيشتر مشتری ها ترجیح می دهند حرفه ای هایی را انتخاب کنند که عمدتا در بخش خود فعالیت می کنند و نه پزشکان عمومی.

مشتریان معمولاً بر این باورند که بخش آنها ویژه است و به دانش متخصص احتیاج دارند. به همین دلیل ، من خیلی علاقه ای به بروشور دفتر ندارم.

خیلی بهتر است که تمام خدمات خود را به بخش های بازار جمع کنید. در طبقه بندی کار شما ، این دسته بندی پروژه است. با این حال ، برخی از پروژه ها می توانند در دو یا چند بخش قرار بگیرند.

به عنوان مثال ، یک سالن ورزشی برای یک مدرسه بزرگ می تواند هم در دسته ورزش و هم در اوقات فراغت و هم در مقوله آموزش ظاهر شود.

در پایان روز تجربه خود را در یک پروژه را دسته بندي كنيد و اجزای مختلف را در بخش های مختلف قرار دهید.

شما همچنین می توانید با استفاده از ارائه خدمات خود به طور مداوم از طريق وبسايت، ايميل و … سطح خدمات خود را ارتقا دهید.